【借入】銀行との交渉に必要なことは?貸させるための方法

資金繰りの悪化を解消するためには借入を行うのが一番早い方法です。 その際に利用したいのが銀行です。しかし銀行から融資を受けるのは少し大変です。 そこで借入交渉で銀行に貸させるために知っておきたい事などについて紹介します。


交渉先の選択

交渉先の選択
via pixabay.com

「交渉が必要だな」と思うようになったら、まずは「今取引している銀行」「日本公庫(国民生活事業)」「地方銀行の県外支店」の3行と取引(借入)をしてみて下さい。

日本公庫は条件さえクリアしていれば融資の実行可能性が大ですし、県外地銀はアウェーで辛酸をなめていますので、交渉の当て馬に使われることになれています。

via 20.一人でもできる銀行交渉術 | 資金に関する知識 | 銀行借入ドットコム -失敗しない資金調達&銀行融資対策ノウハウ-

資金繰りの問題で借入が必要になった場合、まずは融資してくれる所を決めなければいけません。
その際に第一選択としては、取引先銀行、次に日本政策金融公庫、地銀などの順番となっています。
交渉先の選択から資金調達は始まります。

時期

交渉開始の時期は8月のお盆過ぎ、銀行の9月末の中間決算をターゲットにしましょう。できれば、会社にとって一番「現預金」があるとき、例えば繁忙期の代金回収が済んだタイミングが良いと思います。

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借りやすいタイミングは中間決算前が良いとなっています。
さらには、事業所にキャッシュが多いときに交渉に臨むのが良いとなっていますね。
有利に交渉を進めるための第一歩です。

相手を知る

相手を知る
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銀行との融資交渉におけるより所はというと、それは、“敵を知り己を知らば、百戦危うからず”にあります。
敵(銀行)を知るとはどういうこと?
バブル崩壊により、ほとんどの金融機関は痛い目に遭い、それぞれの台所事情
には一律に推し測れないものがあります。
貴社の取引銀行の個別事情、たとえば不良債権の処理はほぼ完了したのか、
それとも他行に比べて、まだまだ重荷を背負っているのか、で融資に対する
営業姿勢も随分と違ってきます。
そういった情報は、マスコミ誌やホームページ等で入手できます。

つぎに、己(自社)です。
「自社についてなんて、何を今さら」と思われるかもしれませんが、これは
銀行が融資先を評価する仕組みを学んで、それを自社にあてはめて、自社は
取引銀行からどう評価されているのかを認識することをいいます。

via http://www.rinku.zaq.ne.jp/bkclz206/yuushi.shikinguri.html#jou03

借入交渉においては、銀行のことを知る事が重要です。
どんな交渉、ビジネスでも、敵を知り己を知る事が大切になるのと同じです。
交渉先銀行はどういった組織なのか、経済情報ニュースなどで仕入れることも出来ると思います。

貸しを作る

取引関係でいうギブアンドテイクにおいて、銀行に対して貸しを
たくさん作っておくことです。

一つ例をあげれば、銀行の担当者が営業のノルマを消化させるために、折に
触れお願い事をいってくることがありますが、その際むげに断わらず、
できる範囲で協力しておくと(すなわち、貸しを作っておくと)、銀行の
担当者もふつうの人間であるならば、多少なりとも精神的負担を感じ、
「今度この先が何かいってきたら、申し出を聞かなければならないかな」と
思うようになるものです。

via http://www.rinku.zaq.ne.jp/bkclz206/yuushi.shikinguri.html#jou05

交渉はお互いにとってメリットが無ければいけません。
交渉の際には根回しも重要です。そこで相手に貸しを作っておくというのが良い方法です。
これを繰り返せば相手も何かの時に手助けしてくれるはずです。
そうで無い銀行とは手を切りましょう。

情報提供

情報提供
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•月次決算を提出して最新の業績について理解してもらう。
•資金繰り表を提出して、会社の資金の流れを理解してもらう。
•経営計画を提出して将来の収益力がしっかりとしていることを理解してもらう。
•技術力、販売力、市場動向、会社の沿革、会社資産の含み益、経営者の財産目録について資料を提出して会社に安定した経営力があることを理解してもらう。
情報提供量が増えれば増えるほど、銀行マンは、こちらの味方になってくれます。
情報を得られれば得られるほどに、銀行マンは、資金使途や返済能力を理解して、貸せるシナリオを描きややすくなるのです。

via 銀行交渉の基本 工藤公認会計士税理士事務所

会社の全ての情報を銀行に報告する必要はありませんが、できる限りの財務情報は提供しましょう。
交渉先の銀行にとって貸しやすい会社であるアピールにもなります。

断られたとき

銀行に融資を申し込んで、希望通りの結果にならないケースは当然あります。
その時、その銀行とは今後一切取引しないということであれば聞かなくて良いことです。
しかし今後もその銀行と取引するつもりは少しでもあれば、なぜ出来ないのかを積極的に聞くべきだと思います。
そうすれば、銀行からは少なくとも財務上の問題であれば、改善のポイントなどを教えてくれるはずです。
そうして努力してもらえれば、今後必要なときにその銀行から融資を受けられる可能性が高くなります。

via 謝絶された理由を積極的に聞く | 銀行員の融資総合ガイド

もしも断られてしまったとき、もう二度と付き合わないと考えるのなら、すぐに帰るのも良いと思いますが、これから先も付き合っていくのであれば、理由を聞いておきましょう。
次回の交渉材料になります。
事業を継続していく上でお金は切っても切れない関係です。
そのお金を持っているのが銀行などの金融機関です。
借入先は出来るだけ確保しておいた方がビジネスにおいては優位に立てますよ。